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Squareに300億円で売却したWeeblyのCEOが、PMFするまでは
・ブログ書くな
・カンファレンス行くな
・ニュース読むな
と言っていて、PMFが圧倒的に最優先だから他のことをするのは一切無駄だと言ってて強烈。でもそりゃそうだよな。稼げるビジネスが成立してもいない起業家が他のことしてる暇はないわな— 阿部 / push, Inc. (@AbeShunyah) 2018年9月13日
スタートアップの成功を語るときに、PMF(Product/Market Fit)が指標として取り上げられないことはまずありません。
ツイートのように、創業初期において起業家は何よりもPMFの達成にフォーカスすべきであり、それ以外のことは無駄とまで言われるほど重要です。
一方でPMFとは、一概に達成度合いを明示することが難しく、とらえどころがありません
今回はPMFを達成したスタートアップの実際の事例をもとに、PMFの定義から達成までのプロセスについて考えていきます。
PMF(Product/Market Fit)とは？
そもそもスタートアップにとって、PMFとはどのような状態を指すのでしょうか？
ちょっとググってみると、IT業界の先駆者達によってさまざまな言葉でPMFが定義されていることがわかりますね。
人々が欲しがるものを作ること (ポールグレアム)
市場を満足させるプロダクトで、正しい市場にいること (マークアンドリーセン)
スタートアップのプロダクトに共感する、広範囲の顧客を見つけた状態 (エリックリース)
これらの例をまとめてみると、十分な顧客の数がいて、なおかつ顧客があなたの提供するプロダクトを求めている状態をPMFと言うことができます。
PMFが重要視される背景には、起業の成否において最も重要なのが、チームやプロダクトではなく、参入する市場が適切どうかであるという認識が広まったことにあります。
決して細かなUI/UX的な話ではなく、あくまでサービスのコンセプトがユーザーに喜ばれるものであるということが重要です。
また、市場や顧客の求めるサービスは時代によって変わっていくものなので、PMFには終わりがありません。
要するにPMFとはあくまでも「理想的な状態」そのものであり、動く的を狙い続ける組織を作れるかどうかが経営者に求められる素質の一つだと言うことですね。
PMF達成までのプロセスと測定基準は？
ではスタートアップは、どのようなプロセスでPMFの達成へと歩みを進め、PMFの達成を認識するのでしょうか。
徹底したユーザーへのヒアリング
PMFを達成するには顧客候補となるユーザーへの聞き込みが現状の最短ルートです。
必ずしもプロダクトが無くても、PMFを達成することは可能です。実際、LP(ランディング・ページ)と簡単な模型でPMFの達成を確信したという事例もあります。
ヒアリングの目的は、ユーザーの反応を見たり、潜在的な欲求（インサイト）を発掘することにあります。
現代では、GoogleやAmazonを始めとした企業によって多くの欲求がすでに満たされ、基本的には「無いものが無い」時代だと言われています。
まずは顧客候補となる人たちが、実際のところ何に困っているかを探り当てることがより重視されるようになっているようです。
PMFが未熟なままのセールスや採用はNG？
起業家にとって、早く売上を立てて安心したいと思うのは無理からぬことだとは思います。
しかし、セールスや採用など事業を大きくさせる事に走ってしまってうことが、スタートアップの最大の失敗要因です。
顧客が満足していないサービス、誰も欲しがっていないサービスをたくさんの人の目に触れさせたところで、コストばかりが増えてしまい、それが致命傷になってしまいます。
こうした例は、穴の空いたバケツに水を注ぎ続けるようなものとよく例えられます。
PMFは「顧客が口コミしたくなる」プロダクトかどうか
PMFを観測する方法の一つとして、サービスに満足した既存顧客から自然と口コミが発生するかどうかを主な基準とするケースが多いようです。
たとえば、これまでリーチできなかったような、自社に縁の無い顧客層からの問い合わせが増えてきたときにPMFの達成を確信したという感じです。
口コミを定量化する方法として顧客アンケート でNPS（ネットプロモータースコア）を測定するという方法があります。
また、顧客がサービスに満足してリピーターになってくれる状態になった時に、PMFを達成したと判断することもあるそうです。
※PMFの達成までの方法論については、こちらの書籍にも詳しくまとめられています。
Running Lean ―実践リーンスタートアップ (THE LEAN SERIES)
【事例】急成長スタートアップがPMF達成を確信したタイミングとは？
こちらはSkyland Ventures主催「急成長スタートアップに学ぶプロダクトマーケットフィット」# PMFハンズオン。 Yappli 庵原社長と共に、起業を目指す若手・若手起業家に向けて、#SmartHR 成長の裏側にあるマーケットフィット、ファイナンス、組織成長についてお話させていただきました( ･ㅂ･)b pic.twitter.com/jJiyyueR29
— SmartHR (@smarthr_jp) 2017年11月27日
最後に、人事労務SaaSで今急成長中のSmart HR社のPMF達成のケースを聞く機会がありましたのでシェアします。
Smart HRの場合も、プロダクトがまだない状態からヒアリングによってPMFに向かっていきました。
具体的にはペライチのwebページを作って、FB広告で人事セクターを集め、下のような質問を投げかけたそうです。
・役所に月何回行きますか？
・役所で何時間待ちますか？
・はんこ忘れて帰ったことは？
そこでユーザー候補の5人中5人が、あまりにもオーバーなリアクションで共感し、課題について困っているということをひとりでに喋りだしたとき、PMFの達成を確信したそうです。
その後も開発進め、悩んできたらまた５人にヒアリングするなど、計８０人くらいにヒアリングを行ったそうです。
